Dirigir una empresa de empresa a empresa (B2B) es diferente de dirigir una empresa de empresa a consumidor (B2C). Pero hay algo que es igual en todos los casos: La necesidad de optimizar los motores de búsqueda (SEO). Aprenda a aprovechar el SEO para B2B en su organización con esta guía sobre la optimización de motores de búsqueda B2B.
¿Qué es el SEO B2B?
El SEO B2B es una estrategia de marketing digital que implica la optimización de un sitio web B2B para posicionarse mejor en los resultados de búsqueda orgánica y aumentar el tráfico. Tanto si se trata de un pequeño negocio como de una gran empresa que requiere servicios de SEO empresarial, una estrategia de SEO eficaz sitúa su sitio web frente a clientes potenciales.
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¿En qué se diferencia una estrategia SEO B2B de una B2C?
La diferencia entre B2B y B2C es el público objetivo, que influye en el recorrido del comprador y el ciclo de ventas y, por consiguiente, en la forma en que las empresas miden el rendimiento del SEO.
Conozca sus diferencias a continuación:
Destinatarios
Mientras que los productos de consumo, como los electrodomésticos, tienen múltiples responsables de la toma de decisiones, los B2B tienen múltiples responsables de la toma de decisiones a los que servir, desde marketing a contabilidad o TI, lo que puede significar dirigirse a múltiples intenciones.
Por ejemplo, ¿cómo investigan los profesionales del marketing el software de marketing en comparación con un especialista en TI? Mientras que los responsables de marketing suelen tener en cuenta las capacidades, los departamentos de TI suelen investigar cómo se integra el software con la tecnología de marketing y de la empresa.
Estas intenciones suelen crear diversas oportunidades de segmentación por palabras clave para las empresas B2B.
Segmentos de mercado
Las organizaciones de empresa a empresa suelen servir a múltiples segmentos, como:
- Comercial
- Gobierno
- Organizaciones sin ánimo de lucro
- Internacional
Aunque esta configuración puede crear muchas oportunidades de segmentación por palabras clave, también introduce complejidad. A nivel interno, tendrá varias partes interesadas y es probable que su equipo de SEO tenga que cumplir normas específicas para esos sectores o ubicaciones. Por ejemplo, SEO para empresas de energía, control de plagas, maquinaria pesada o fabricación.
Recorrido del comprador
Debido a unos precios más elevados y a la multiplicidad de responsables de la toma de decisiones, las compras entre empresas suelen llevar más tiempo. El comprador tiene que determinar sus necesidades y su presupuesto, y luego investigar sus opciones.
Debido a que el recorrido del comprador es más largo, la optimización de motores de búsqueda B2B suele tardar más en generar un retorno de la inversión (ROI). Su empresa podría invertir en SEO y esperar meses antes de generar un cliente potencial cualificado.
Sin embargo, la ventaja es que su estrategia SEO B2B puede dirigirse a diferentes etapas del viaje, desde la concienciación hasta la consideración. Produce contenido SEO para todo el embudo y podrás aumentar tus puntos de contacto con clientes potenciales.
Ciclo de ventas
Para las empresas B2B basadas en clientes potenciales, el ciclo de ventas es otro factor diferenciador del SEO B2C.
Además de experimentar un ciclo de ventas -y ciclos que pueden tardar meses en resolverse-, las organizaciones de empresa a empresa se enfrentan a múltiples retos a la hora de medir el éxito del SEO, entre ellos:
- Seguimiento de los contactos generados
- Atribuir una pista en línea a los esfuerzos de SEO
Las plataformas que integran sus datos SEO y de ventas, como MarketingCloudFX, pueden resolver este problema. También pueden beneficiar a sus equipos de marketing y ventas al crear una alineación de datos, lo que puede dar lugar a lanzamientos más eficaces y mayores tasas de cierre.
¿Por qué es importante la optimización de motores de búsqueda B2B?
Aunque su recorrido varía, los compradores empresariales compran como los consumidores: piden recomendaciones a sus contactos y buscan respuestas en Internet. Piensa en tu experiencia de compra B2B más reciente y en cómo la abordaste.
Si usted es como la mayoría de los compradores, es probable que haya utilizado un motor de búsqueda como Google:
- Investigación
- Descubra
- Veterinario
- Comprar
Por eso es fundamental invertir en SEO de empresa a empresa. Si no lo hace, renunciará a ir al encuentro de los compradores allí donde están, en Internet, y los dejará para que los conviertan sus competidores.
Cómo crear una estrategia SEO B2B
A continuación encontrará la hoja de ruta para mejorar la optimización de su sitio web en los motores de búsqueda, de modo que pueda aumentar su visibilidad en línea y obtener beneficios, desde tráfico hasta clientes potenciales e ingresos.
Aprenda a crear su estrategia a continuación:
1. Audite su SEO
Antes de volver a invertir en marketing SEO B2B, debe conocer su SEO actual.
Tanto si invierte en servicios de auditoría SEO como si realiza una auditoría SEO interna, realice una auditoría. Con una herramienta gratuita como Screaming Frog, puedes ver qué problemas existen, su gravedad y cómo solucionarlos.
A partir de ahí, puede incorporarlos a su plan estratégico.
2. Determine su buyer persona
En la mayoría de los casos, su organización ya dispondrá de esta documentación. Si no es así, trabaje con sus equipos de ventas y atención al cliente para entender el "por qué" de su comprador: por qué busca su solución, por qué la compra y por qué se queda con ella.
Más tarde, puede utilizar su personaje para hacer una lluvia de ideas de posibles palabras clave a las que dirigirse.
3. Describa sus objetivos empresariales
¿Qué quiere conseguir su empresa en los próximos cinco años? Si su organización ha trazado objetivos, como aumentar los ingresos un X% o mejorar la retención un X%, ya tiene un punto de partida para su estrategia de SEO.
Por ejemplo, si su empresa quiere aumentar sus ingresos un X%, utilícelo como referencia para establecer los objetivos de SEO (de los que hablaremos más adelante). Alinear tus metas con los objetivos de tu empresa es una forma excelente de conseguir que tus esfuerzos de SEO cuenten con tu apoyo.
4. Siga de cerca a sus equipos de cara al cliente
Para las empresas basadas en clientes potenciales, dedique algún tiempo a aprender con su equipo de ventas:
- Duración típica del ciclo de ventas
- Preguntas habituales, objeciones, etc.
- Información preferida para la cualificación de clientes potenciales
A continuación, siga de cerca a sus equipos de atención al cliente para comprenderlo:
- Problemas típicos
- Problemas o quejas comunes
- Características típicas de los puntos de contacto
Con esta información, puedes:
- Mejore la comprensión de su público
- Generar ideas de palabras clave
- Entender qué información necesitan los equipos de ventas, por ejemplo para los formularios en línea.
5. Buscar oportunidades de palabras clave
Basándose en los pasos anteriores, puede empezar a realizar una investigación SEO B2B. Ten en cuenta que tu objetivo aquí es realizar un estudio de mercado inicial, no recopilar y examinar palabras clave para el contenido SEO.
En lugar de eso, está estudiando el panorama de las búsquedas para ver el volumen de búsquedas potencial.
Cuando conozca el volumen de búsqueda relevante disponible, podrá utilizar esos datos para crear una estrategia SEO B2B eficaz que utilice objetivos específicos, medibles, procesables, realistas y oportunos (S.M.A.R.T.).
Existen muchas herramientas de búsqueda de palabras clave, como Semrush, Ahrefs y Google Trends. Para empezar, puedes buscar un término popular en tu sector, como "empresas de fabricación a medida", y ver cómo se clasifican los dominios:
- Palabras clave informativas
- Palabras clave transaccionales
A partir de esta lista de semillas, puede hacerse una idea de la cantidad de tráfico existente.
6. Establecer objetivos
Por último, puede crear objetivos para su estrategia SEO B2B. Céntrate en objetivos que lo sean:
- Específico
- Mensurable
- Accionable
- Realista
- A tiempo
Utilice su investigación para informar de sus objetivos. Si sabe que la empresa quiere conseguir XYZ y que el tráfico orgánico ABC está disponible, trabaje hacia atrás para determinar cómo puede contribuir su programa SEO.
No obstante, concéntrese en ser realista para poder establecer expectativas manejables con el liderazgo.
7. Esboce su estrategia
Una vez fijados tus objetivos, puedes esbozar cómo vas a conseguirlos, por ejemplo
- Crear contenido informativo orientado a palabras clave con un volumen de búsqueda XYZ
- Desarrollar herramientas interactivas optimizadas para la búsqueda con el fin de aumentar nuestro perfil de vínculos de retroceso.
- Actualizar el contenido SEO existente para mejorar o conservar las clasificaciones orgánicas
Aunque querrás un plan específico para tu equipo, las presentaciones a los líderes podrían beneficiarse de un plan más general. Utiliza tus conocimientos para elaborar una presentación pertinente y eficaz.
6 mejores prácticas de SEO B2B
El SEO debe ser siempre exclusivo de su empresa. Sin embargo, hay algunas buenas prácticas que deben tenerse en cuenta a la hora de vender a otras empresas, como las siguientes:
1. Crear una variedad de contenidos web
Una de las cosas más importantes que debe hacer si quiere que su campaña de SEO tenga éxito es crear contenidos web. Sin contenido, no tienes nada que posicionar en los resultados de búsqueda.
Pero para las empresas B2B, el contenido es aún más vital. Las empresas B2C suelen tener ciclos de venta muy cortos, en los que la gente decide rápidamente comprar sus productos. Pero el proceso de decisión es mucho más largo para los clientes B2B, por lo que es necesario tener una gran cantidad de contenido útil para nutrirlos hacia una conversión.
Lo más importante es que ese contenido abarque todos los niveles del embudo de marketing, sobre todo si se trata de una empresa o si vende a empresas. Necesitas contenido en la parte superior del embudo para darles a conocer tu empresa y contenido en la parte inferior del embudo para impulsar la conversión final, pero también necesitas contenido para la parte media del embudo.
2. Palabras clave de cola larga
Las palabras clave son esenciales para cualquier estrategia SEO de una empresa B2B.
Al integrar palabras clave relevantes en su contenido web, le indica a Google que su contenido debe aparecer en las búsquedas de esas palabras clave. Pero lo más importante es que utilices palabras clave de cola larga frente a palabras clave de cola corta.
Las palabras clave de cola larga tienen varias palabras (a diferencia de las palabras clave de cola corta, que sólo tienen una o dos palabras). La razón por la que debe centrarse en las palabras clave de cola larga es que son mucho más específicas. Esto significa que puede dirigirse a un público más preciso y que los términos a los que se dirige no tendrán tanta competencia en los resultados de búsqueda.
Ventajas de centrarse en palabras clave de cola larga:
- Suelen ser más fáciles de clasificar: la competencia disminuye cuanto más específico es el tema.
- Pueden adaptarse para generar más conversiones y de mayor calidad que los temas más generales.
Ambas ventajas son muy importantes para las empresas de empresa a empresa, ya que es probable que atienda a clientes potenciales con presupuestos más elevados y ciclos de ventas más largos.
3. Optimice la velocidad de carga de sus páginas
Una forma segura de dañar su SEO es tener un sitio web que tarda una eternidad en cargarse.
No va a tener mucha suerte si los usuarios intentan visitar su sitio y tienen que esperar una eternidad a que se carguen las páginas. La mayoría de las veces, se irritarán y abandonarán el sitio. Y así de fácil, habrás perdido un cliente potencial.
Para evitarlo, puede optimizar la velocidad de carga de su página para que sea más rápida. Lo ideal es que la velocidad de la página no supere los tres segundos. Como parte de la optimización de motores de búsqueda B2B, puede mejorar la velocidad de la página:
- Almacenamiento en caché de páginas web
- Limitar los redireccionamientos
- Reducción del código
- Compresión de imágenes
4. Adapte su sitio web a los dispositivos móviles
Otra cosa que hará que la gente se aleje de su sitio web es la falta de compatibilidad con dispositivos móviles. Mucha gente visita los sitios web desde dispositivos móviles, así que si su sitio web solo está optimizado para ordenadores de sobremesa, tendrá problemas.
Para que tu sitio sea apto para móviles, debes utilizar el diseño responsive. El diseño responsivo es un tipo de diseño web en el que la estructura del sitio cambia para adaptarse a la pantalla en la que aparece. Esto significa que los elementos de la página web se organizan de forma diferente en el móvil que en el escritorio.
Esto es muy importante porque Google utiliza la indexación móvil primero, lo que significa que los sitios no adaptados a móviles no se clasificarán bien, ni siquiera en las búsquedas de escritorio.
5. Gana backlinks para tu contenido
Otra forma de mejorar tu SEO (y ayudar a que tu sitio web se posicione mejor) es ayudar a que vea tu sitio como reputado. ¿Y cómo se hace eso? La respuesta es obteniendo backlinks de otros sitios web.
Los backlinks son enlaces de sitios web de terceros a su contenido. Usted quiere ganar backlinks de sitios web de buena reputación en su industria, porque entonces Google verá su sitio como de buena reputación, así que lo clasificará más alto. Además, esos backlinks pueden llevar a la gente de esos sitios de terceros al suyo.
Cuando se trata de backlinks en el marketing SEO B2B, asegúrese de priorizar la calidad sobre la cantidad. Un backlink de alta calidad es mejor que 10 de baja calidad.
6. Crear un perfil de empresa en Google
Nuestro último consejo SEO B2B es crear un perfil de empresa en Google. El proceso es razonablemente sencillo: se introduce información básica como el nombre de la empresa, la dirección, el número de teléfono y el sitio web, y luego solo hay que verificar la propiedad de la empresa.
La razón por la que debe hacer esto es que ofrece a su empresa una alta probabilidad de aparecer en los resultados de búsqueda locales. Si diriges una empresa de fabricación y alguien busca "empresas de fabricación en [tu ciudad]", es probable que Google muestre un paquete local de 3 que incluya tres perfiles de empresa coincidentes.
Quieres que tu negocio aparezca en ese paquete de 3. Y la única forma de que eso ocurra es si creas un perfil de Google Business.
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