La gestion d'une entreprise interentreprises (B2B) diffère de celle d'une entreprise de consommation (B2C ). Mais il y a une chose qui reste la même dans tous les cas : Le besoin d'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Apprenez à tirer parti du référencement pour les entreprises B2B au sein de votre organisation grâce à ce guide sur l'optimisation des moteurs de recherche pour les entreprises B2B !
Qu'est-ce que le référencement B2B ?
Le référencement B2B est une stratégie de marketing numérique qui consiste à optimiser un site web B2B afin qu'il soit mieux classé dans les résultats de recherche organiques et qu'il augmente le trafic. Que vous soyez une petite entreprise ou une grande société nécessitant des services de référencement d'entreprise, une stratégie de référencement efficace place votre site web devant des clients potentiels.
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En quoi une stratégie de référencement B2B diffère-t-elle d'une stratégie B2C ?
La différence entre le B2B et le B2C est le public cible, qui influence le parcours de l'acheteur et le cycle de vente, et par conséquent la façon dont les organisations interentreprises mesurent les performances du référencement.
Pour en savoir plus sur leurs différences, voir ci-dessous :
Public cible
Alors que les produits de consommation, comme les appareils électroménagers, ont plusieurs décideurs, les entreprises ont plusieurs décideurs à servir, du marketing à la comptabilité en passant par l'informatique, ce qui peut signifier qu'il faut cibler plusieurs intentions.
Par exemple, comment les spécialistes du marketing étudient-ils les logiciels de martech par rapport à un spécialiste des technologies de l'information ? Alors que les spécialistes du marketing prennent souvent en compte les fonctionnalités, les services informatiques cherchent souvent à savoir comment le logiciel s'intègre au marketing et à la technologie de l'entreprise.
Ces intentions créent souvent diverses opportunités de ciblage de mots-clés pour les entreprises B2B.
Segments de marché
Les organisations interentreprises desservent souvent plusieurs segments, comme par exemple
- Commercial
- Gouvernement
- Organismes à but non lucratif
- International
Si cette configuration peut créer de nombreuses opportunités de ciblage de mots clés, elle introduit également de la complexité. En interne, vous aurez de multiples parties prenantes et votre équipe de référencement devra probablement respecter des normes spécifiques à ces secteurs ou à ces lieux. Par exemple, le référencement pour les entreprises du secteur de l'énergie, de la lutte contre les parasites, de l'équipement lourd ou de l'industrie manufacturière.
Parcours de l'acheteur
En raison des prix plus élevés et de la multiplicité des décideurs, les achats interentreprises prennent souvent plus de temps. L'acheteur doit déterminer ses besoins et son budget, puis rechercher les options qui s'offrent à lui.
En raison de ce parcours d'achat plus long, l'optimisation des moteurs de recherche B2B prend souvent plus de temps à produire un retour sur investissement (ROI). Votre entreprise peut investir dans le référencement et attendre des mois avant de générer une piste qualifiée.
Cependant, l'avantage est que votre stratégie de référencement B2B peut cibler différentes étapes du parcours, de la prise de conscience à la considération. Produisez du contenu SEO pour l'ensemble de l'entonnoir, et vous pourrez augmenter vos points de contact avec des prospects potentiels.
Cycle de vente
Pour les entreprises B2B basées sur les prospects, le cycle de vente est un autre facteur de différenciation par rapport au référencement B2C.
Outre le fait qu'elles sont confrontées à un cycle de vente - et à des cycles qui peuvent prendre des mois à se résorber - les organisations interentreprises sont confrontées à de multiples défis lorsqu'il s'agit de mesurer le succès du référencement, notamment :
- Suivi de la fermeture d'une piste générée
- Attribuer une piste en ligne aux efforts de référencement
Les plateformes qui intègrent vos données de référencement et de vente, comme MarketingCloudFX, peuvent résoudre ce problème. Elles peuvent également profiter à vos équipes de marketing et de vente en créant un alignement des données, ce qui peut se traduire par des présentations plus efficaces et des taux de conclusion plus élevés.
Pourquoi l'optimisation des moteurs de recherche B2B est-elle importante ?
Bien que leur parcours varie, les acheteurs professionnels achètent comme des consommateurs : ils demandent des recommandations à leur réseau et cherchent des réponses en ligne. Pensez à votre dernière expérience d'achat B2B et à la manière dont vous l'avez abordée.
Si vous êtes comme la plupart des acheteurs, vous avez probablement utilisé un moteur de recherche comme Google :
- Recherche
- Découvrir
- Vétérinaire
- Acheter
C'est pourquoi il est essentiel d'investir dans le référencement interentreprises. Si vous ne le faites pas, vous renoncez à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, c'est-à-dire en ligne, et vous les laissez à vos concurrents pour qu'ils les convertissent.
Comment créer une stratégie de référencement B2B
Vous trouverez ci-dessous la feuille de route qui vous permettra d'améliorer l'optimisation de votre site web pour les moteurs de recherche afin d'accroître votre visibilité en ligne et d'en tirer tous les avantages, du trafic aux prospects en passant par le chiffre d'affaires.
Découvrez comment créer votre stratégie ci-dessous :
1. Vérifier votre référencement
Vous devez comprendre votre référencement existant avant de réinvestir dans le marketing SEO B2B.
Que vous investissiez dans des services d'audit de référencement ou que vous procédiez à un audit interne de votre référencement, faites un audit. Avec un outil gratuit comme Screaming Frog, vous pouvez voir quels sont les problèmes existants, quelle est leur gravité et comment les résoudre.
À partir de là, vous pouvez les intégrer dans votre plan stratégique.
2. Déterminez votre buyer persona
Dans la plupart des cas, votre organisation dispose déjà de cette documentation. Si ce n'est pas le cas, travaillez avec vos équipes de vente et d'assistance à la clientèle pour comprendre le "pourquoi" de votre acheteur - pourquoi il recherche votre solution, pourquoi il l'achète et pourquoi il s'y tient.
Par la suite, vous pouvez utiliser votre persona pour réfléchir à des mots-clés potentiels à cibler.
3. Décrivez les objectifs de votre entreprise
Que souhaite accomplir votre entreprise au cours des cinq prochaines années ? Si votre organisation a défini des objectifs, tels que l'augmentation du chiffre d'affaires de X % ou l'amélioration de la rétention de X %, vous disposez d'un point de départ pour votre stratégie de référencement.
Par exemple, si votre entreprise souhaite augmenter son chiffre d'affaires de X %, utilisez ce chiffre comme référence pour fixer des objectifs en matière de référencement (dont nous parlerons plus loin). L'alignement de vos objectifs sur ceux de votre entreprise est un excellent moyen d'obtenir l'adhésion à vos efforts en matière de référencement.
4. Observez vos équipes en contact avec la clientèle
Pour les entreprises basées sur les prospects, passez du temps avec votre équipe de vente pour apprendre :
- Durée typique du cycle de vente
- Questions courantes, objections, etc.
- Informations privilégiées pour la qualification des prospects
Ensuite, observez vos équipes d'assistance à la clientèle pour comprendre :
- Problèmes typiques de dépannage
- Problèmes ou plaintes courants
- Caractéristiques des points de contact
Grâce à ces informations, vous pouvez
- Améliorer la compréhension de votre public
- Générer des idées de mots-clés
- Comprendre les informations dont les équipes de vente ont besoin, par exemple pour les formulaires en ligne
5. Recherche de mots-clés
Sur la base des étapes précédentes, vous pouvez commencer à effectuer des recherches sur le référencement B2B. Gardez à l'esprit que votre objectif est de réaliser une étude de marché initiale - vous n'êtes pas en train de compiler et d'approuver des mots-clés pour le contenu SEO.
Il s'agit plutôt d'étudier le paysage de la recherche pour déterminer le volume de recherche potentiel.
Lorsque vous comprenez le volume de recherche disponible, vous pouvez utiliser ces données pour élaborer une stratégie de référencement B2B efficace qui utilise des objectifs spécifiques, mesurables, actionnables, réalistes et opportuns (S.M.A.R.T.).
Il existe de nombreux outils de recherche de mots clés, tels que Semrush, Ahrefs et Google Trends. Pour commencer, pensez à rechercher un terme populaire dans votre secteur, comme "entreprises de fabrication sur mesure", et voyez comment les domaines se classent :
- Mots clés informatifs
- Mots clés transactionnels
À partir de cette liste de départ, vous pouvez vous faire une idée de l'ampleur du trafic.
6. Fixer des objectifs
Enfin, vous pouvez créer des objectifs pour votre stratégie de référencement B2B. Concentrez-vous sur des objectifs qui sont :
- Spécifique
- Mesurable
- Actionnable
- Réaliste
- En temps utile
Utilisez vos recherches pour définir vos objectifs. Si vous savez que l'entreprise veut atteindre XYZ et que le trafic organique ABC est disponible, travaillez à rebours pour déterminer comment votre programme de référencement peut y contribuer.
Il faut cependant être réaliste, afin de pouvoir fixer des attentes gérables avec les dirigeants.
7. Définissez votre stratégie
Une fois vos objectifs fixés, vous pouvez maintenant définir la manière dont vous les atteindrez, par exemple :
- Créer un contenu informatif ciblant des mots-clés avec un volume de recherche XYZ
- Développer des outils interactifs optimisés pour la recherche afin de développer notre profil de liens retour.
- Mettre à jour le contenu SEO existant afin d'améliorer ou de préserver les classements organiques
Vous aurez besoin d'un plan spécifique pour votre équipe, mais les présentations aux dirigeants peuvent bénéficier d'un plan plus général. Utilisez vos connaissances pour élaborer une présentation pertinente et efficace.
6 meilleures pratiques de référencement B2B
Le référencement doit toujours être propre à votre entreprise. Toutefois, il existe certaines bonnes pratiques à prendre en compte lorsque vous vendez à d'autres entreprises, notamment les suivantes :
1. Créer une variété de contenus web
L'une des choses les plus importantes à faire pour réussir une campagne de référencement est de créer du contenu web. Sans contenu, vous n'avez rien à classer dans les résultats de recherche.
Mais pour les entreprises B2B, le contenu est encore plus vital. Les entreprises B2C ont tendance à avoir des cycles de vente très courts, les gens décidant rapidement d'acheter leurs produits. En revanche, le processus de décision est beaucoup plus long pour les clients B2B, et vous devez donc proposer un contenu très utile pour les aider à se convertir.
Il est essentiel que ce contenu couvre tous les niveaux de l'entonnoir marketing, en particulier si vous êtes une entreprise ou si vous vendez à des entreprises. Vous avez besoin d'un contenu en haut de l'entonnoir pour faire connaître votre entreprise et d'un contenu en bas de l'entonnoir pour obtenir la conversion finale, mais vous avez également besoin d'un contenu pour le milieu de l'entonnoir.
2. Cibler des mots-clés à longue traîne
Les mots-clés sont essentiels à toute stratégie de référencement d'une entreprise B2B.
En intégrant des mots-clés pertinents dans votre contenu web, vous indiquez à Google que votre contenu doit être classé dans les recherches portant sur ces mots-clés. Mais surtout, vous devez veiller à utiliser des mots-clés à longue traîne plutôt que des mots-clés à courte traîne.
Les mots-clés de longue traîne comportent plusieurs mots (par opposition aux mots-clés de courte traîne, qui ne comportent qu'un ou deux mots). La raison pour laquelle vous devez cibler des mots-clés de longue traîne est qu'ils sont beaucoup plus spécifiques. Cela signifie que vous pouvez cibler un public plus précis et que les termes que vous ciblez n'auront pas autant de concurrence dans les résultats de recherche.
Avantages de cibler des mots-clés à longue traîne :
- Ils sont souvent plus faciles à classer - la concurrence pour le classement diminue au fur et à mesure que le sujet est plus spécifique.
- Ils peuvent être adaptés pour générer des conversions plus nombreuses et de meilleure qualité que les sujets plus généraux.
Ces deux avantages sont très importants pour les entreprises interentreprises, car elles sont susceptibles de servir des clients potentiels dont les budgets sont plus élevés et les cycles de vente plus longs.
3. Optimisez la vitesse de chargement de vos pages
Un moyen infaillible de nuire à votre référencement est d'avoir un site web qui prend beaucoup de temps à charger.
Vous n'aurez pas beaucoup de chance de générer du trafic si les utilisateurs essaient de visiter votre site et doivent attendre indéfiniment que vos pages se chargent. La plupart du temps, ils seront irrités et quitteront le site. Et c'est ainsi que vous perdrez un client potentiel.
Pour éviter cela, vous pouvez optimiser la vitesse de chargement de vos pages. Idéalement, la vitesse de chargement d'une page ne devrait pas dépasser trois secondes. Dans le cadre de l'optimisation des moteurs de recherche B2B, vous pouvez améliorer la vitesse de chargement des pages par les moyens suivants
- Mise en cache des pages web
- Limiter les redirections
- Minimiser le code
- Compression des images
4. Rendre votre site adapté aux mobiles
Le manque de convivialité pour les appareils mobiles est un autre facteur qui détournera les internautes de votre site web. De nombreuses personnes consultent des sites web sur des appareils mobiles. Si votre site web n'est optimisé que pour les ordinateurs de bureau, vous risquez d'avoir des problèmes.
Pour que votre site soit adapté à la mobilité, vous devez utiliser le responsive design. Le responsive design est un type de conception web dans lequel la structure de votre site change pour s'adapter à l'écran sur lequel il apparaît. Cela signifie que les éléments de la page web sont disposés différemment sur un téléphone portable et sur un ordinateur de bureau.
C'est d'autant plus important que Google utilise l'indexation mobile-first, ce qui signifie que les sites non adaptés aux mobiles ne seront pas bien classés, même dans les recherches effectuées sur les ordinateurs de bureau.
5. Gagnez des backlinks pour votre contenu
Un autre moyen d'améliorer votre référencement (et d'aider votre site web à mieux se classer) est de faire en sorte que votre site soit considéré comme digne de confiance. Alors, comment faire ? La réponse est que vous obtenez des liens retour d'autres sites web.
Les backlinks sont des liens de sites web tiers vers votre contenu. Vous souhaitez obtenir des liens retour de sites Web réputés dans votre secteur, car Google considérera alors que votre site est également réputé et vous classera à un rang plus élevé. De plus, ces liens retour peuvent amener des internautes de ces sites tiers vers le vôtre.
Lorsqu'il s'agit de backlinks dans le cadre du marketing SEO B2B, veillez à donner la priorité à la qualité plutôt qu'à la quantité. Un lien retour de haute qualité vaut mieux que 10 liens de faible qualité.
6. Création d'un profil d'entreprise Google
Notre dernier conseil en matière de référencement B2B consiste à créer un profil d'entreprise Google. Le processus est relativement simple : vous saisissez des informations de base telles que le nom de votre entreprise, son adresse, son numéro de téléphone et son site web, puis vous vérifiez que vous êtes bien propriétaire de l'entreprise.
La raison pour laquelle vous devriez le faire est que cela donne à votre entreprise une grande chance d'apparaître dans les résultats de recherche locaux. Si vous dirigez une entreprise de fabrication et qu'un internaute recherche "entreprises de fabrication à [votre ville]", Google renverra probablement un 3-pack local contenant trois profils d'entreprise correspondants.
Vous voulez que votre entreprise apparaisse dans ce pack de trois. Et la seule façon d'y parvenir est de créer un profil Google Business.
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