Gerir uma empresa business-to-business (B2B) é diferente de gerir uma empresa business-to-consumer (B2C). Mas há uma coisa que é igual em todos os sectores: A necessidade de otimização dos motores de busca (SEO). Saiba como tirar partido da SEO para B2B na sua organização com este guia sobre otimização para motores de busca B2B!
O que é a SEO B2B?
A SEO B2B é uma estratégia de marketing digital que envolve a otimização de um sítio Web B2B para obter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa orgânica e aumentar o tráfego. Quer se trate de uma pequena empresa ou de uma empresa maior que necessite de serviços de SEO empresariais, uma estratégia de SEO eficaz coloca o seu sítio Web à frente de potenciais clientes.
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Em que é que uma estratégia de SEO B2B é diferente da B2C?
A diferença entre B2B e B2C é o público-alvo, que influencia o percurso do comprador e o ciclo de vendas e, subsequentemente, a forma como as organizações business-to-business medem o desempenho da SEO.
Saiba mais sobre as suas diferenças abaixo:
Público-alvo
Enquanto os produtos de consumo, como os electrodomésticos, têm vários decisores, as empresas B2B têm vários decisores para servir, desde o marketing à contabilidade e às TI, o que pode significar visar várias intenções.
Por exemplo, como é que os profissionais de marketing pesquisam o software martech em comparação com um especialista em TI? Enquanto os profissionais de marketing têm frequentemente em conta as capacidades, os departamentos de TI pesquisam frequentemente a forma como o software se integra no marketing e na tecnologia da empresa.
Estas intenções criam frequentemente diversas oportunidades de segmentação por palavras-chave para as empresas B2B.
Segmentos de mercado
As organizações business-to-business servem frequentemente vários segmentos, como:
- Comercial
- Governo
- Organizações sem fins lucrativos
- Internacional
Embora esta configuração possa criar muitas oportunidades de seleção de palavras-chave, também introduz complexidade. Internamente, terá vários intervenientes e a sua equipa de SEO terá provavelmente de cumprir normas específicas para esses sectores ou localizações. Por exemplo, SEO para empresas de energia, controlo de pragas, equipamento pesado ou fabrico.
Percurso do comprador
Devido aos preços mais elevados e aos múltiplos decisores, as compras entre empresas são frequentemente mais demoradas. O comprador tem de determinar os seus requisitos e orçamento e, em seguida, pesquisar as suas opções.
Devido a este percurso mais longo do comprador, a otimização dos motores de busca B2B demora frequentemente mais tempo a obter um retorno do investimento (ROI). A sua empresa pode investir em SEO e esperar meses antes de gerar um contacto qualificado.
No entanto, a vantagem é que a sua estratégia de SEO B2B pode visar diferentes fases do percurso, desde a consciencialização até à consideração. Produza conteúdo de SEO para todo o funil e pode aumentar os seus pontos de contacto com potenciais clientes potenciais.
Ciclo de vendas
Para as empresas B2B baseadas em leads, o ciclo de vendas é outro fator de diferenciação em relação à SEO B2C.
Para além de viverem um ciclo de vendas - e ciclos que podem levar meses a resolver - as organizações business-to-business têm vários desafios quando se trata de medir o sucesso da SEO, incluindo:
- Acompanhar o fecho de um contacto gerado
- Atribuição de uma pista online a esforços de SEO
As plataformas que integram os seus dados de SEO e de vendas, como o MarketingCloudFX, podem resolver este problema. Podem também beneficiar as suas equipas de marketing e de vendas, criando um alinhamento de dados, o que pode resultar em propostas mais eficazes e taxas de fecho mais elevadas.
Porque é que a otimização dos motores de busca B2B é importante?
Embora o seu percurso varie, os compradores empresariais fazem compras como os consumidores - pedem recomendações à sua rede de contactos e procuram respostas online. Pense na sua mais recente experiência de compras B2B e na forma como a abordou.
Se for como a maioria dos compradores, é provável que tenha utilizado um motor de busca como o Google para o fazer:
- Investigação
- Descobrir
- Veterinário
- Comprar
É por isso que é fundamental investir em SEO para empresas. Se não o fizer, está a renunciar a ir ao encontro dos compradores onde eles se encontram - online - e a deixá-los para serem convertidos pelos seus concorrentes.
Como criar uma estratégia de SEO B2B
Em seguida, encontrará o roteiro para melhorar a otimização do seu sítio Web para os motores de busca, de modo a aumentar a sua visibilidade online e a captar os benefícios, desde o tráfego aos contactos e às receitas.
Saiba como criar a sua estratégia abaixo:
1. Auditar a sua SEO
É necessário compreender a sua SEO atual antes de voltar a investir no marketing de SEO B2B.
Quer invista em serviços de auditoria de SEO ou faça uma auditoria interna à sua SEO, faça uma auditoria. Com uma ferramenta gratuita como o Screaming Frog, pode ver quais os problemas existentes, a sua gravidade e como corrigi-los.
A partir daí, pode incorporá-los no seu plano estratégico.
2. Determine a sua buyer persona
Na maioria dos casos, a sua organização já terá esta documentação disponível. Caso contrário, trabalhe com as suas equipas de vendas e de apoio ao cliente para compreender o "porquê" do seu comprador - por que razão procuram a sua solução, por que razão a compram e por que razão a mantêm.
Mais tarde, pode utilizar a sua persona para fazer um brainstorming de potenciais palavras-chave a segmentar.
3. Descreva os seus objectivos comerciais
O que é que a sua empresa pretende alcançar nos próximos cinco anos? Se a sua organização definiu objectivos, como aumentar as receitas em X% ou melhorar a retenção em X%, tem um ponto de partida para a sua estratégia de SEO.
Por exemplo, se a sua empresa pretende aumentar as receitas em X%, utilize esse valor como base para definir objectivos de SEO (sobre os quais falaremos mais tarde). Alinhar as suas metas com os objectivos da sua empresa é uma excelente forma de obter a adesão dos seus esforços de SEO.
4. Acompanhar as equipas que lidam com os clientes
No caso de empresas baseadas em contactos, passe algum tempo com a sua equipa de vendas para aprender:
- Duração típica do ciclo de vendas
- Perguntas comuns, objecções, etc.
- Informações preferenciais para a qualificação de contactos
Depois, acompanhe as suas equipas de apoio ao cliente para compreender:
- Problemas típicos de resolução de problemas
- Problemas ou queixas comuns
- Características típicas dos pontos de contacto
Com esta informação, pode:
- Melhorar a compreensão do público
- Gerar ideias de palavras-chave
- Compreender as informações de que as equipas de vendas necessitam, por exemplo, para formulários em linha
5. Pesquisar oportunidades de palavras-chave
Com base nos passos anteriores, pode começar a fazer alguma pesquisa de SEO B2B. Não se esqueça de que o seu objetivo aqui é fazer uma pesquisa de mercado inicial - não está a compilar e a examinar palavras-chave para conteúdo de SEO.
Em vez disso, está a examinar o panorama de pesquisa para ver o potencial volume de pesquisa.
Quando compreender o volume de pesquisa relevante disponível, pode utilizar esses dados para criar uma estratégia de SEO B2B eficaz que utilize objectivos específicos, mensuráveis, accionáveis, realistas e oportunos (S.M.A.R.T.).
Existem muitas ferramentas de pesquisa de palavras-chave disponíveis, como Semrush, Ahrefs e Google Trends. Para começar, considere pesquisar um termo popular no seu sector, como "empresas de fabrico personalizadas", e veja como os domínios se classificam:
- Palavras-chave informativas
- Palavras-chave transaccionais
A partir desta lista de sementes, pode ter uma ideia da quantidade de tráfego existente.
6. Definir objectivos
Finalmente, pode criar objectivos para a sua estratégia de SEO B2B. Concentre-se em objectivos que sejam:
- Específico
- Mensurável
- Acionável
- Realista
- Oportuno
Utilize a sua pesquisa para informar os seus objectivos. Se sabe que a empresa quer atingir XYZ e que o tráfego orgânico ABC está disponível, trabalhe de trás para a frente para determinar de que forma o seu programa de SEO pode contribuir.
No entanto, deve ser realista, para que possa definir expectativas viáveis com a liderança.
7. Delinear a sua estratégia
Com os seus objectivos definidos, pode agora delinear a forma como os vai atingir, por exemplo:
- Criar conteúdo informativo direcionado para palavras-chave com volume de pesquisa XYZ
- Desenvolver ferramentas interactivas optimizadas para pesquisa para aumentar o nosso perfil de backlinks
- Atualizar o conteúdo SEO existente para melhorar ou preservar as classificações orgânicas
Embora seja necessário um plano específico para a sua equipa, as apresentações aos líderes podem beneficiar de um plano mais geral. Utilize os seus conhecimentos para criar uma apresentação que seja relevante e eficaz.
6 melhores práticas de SEO para B2B
A SEO deve ser sempre exclusiva da sua empresa. No entanto, existem algumas práticas recomendadas a considerar quando se vende a outras empresas, incluindo as seguintes:
1. Criar uma variedade de conteúdos Web
Uma das coisas mais importantes a fazer se quiser ter uma campanha de SEO bem sucedida é criar conteúdo web. Sem conteúdo, não há nada para classificar nos resultados de pesquisa.
Mas para as empresas B2B, o conteúdo é ainda mais vital. As empresas B2C tendem a ter ciclos de vendas muito curtos, com as pessoas a decidirem rapidamente comprar os seus produtos. Mas o processo de decisão é muito mais longo para os clientes B2B, pelo que é necessário ter muito conteúdo útil para os alimentar no sentido de uma conversão.
Crucialmente, esse conteúdo deve abranger todos os níveis do funil de marketing - especialmente se for uma empresa ou se vender a empresas. Precisa de conteúdos para o topo do funil para lhes apresentar a sua empresa e de conteúdos para o fundo do funil para conduzir à conversão final, mas também precisa de conteúdos para o meio do funil.
2. Direcionar palavras-chave de cauda longa
As palavras-chave são essenciais para qualquer estratégia de SEO de uma empresa B2B.
Ao integrar palavras-chave relevantes no seu conteúdo Web, está a indicar ao Google que o seu conteúdo deve ser classificado nas pesquisas por essas palavras-chave. Mas o mais importante é fazer questão de utilizar palavras-chave de cauda longa em vez de palavras-chave de cauda curta.
As palavras-chave de cauda longa têm várias palavras (ao contrário das palavras-chave de cauda curta, que têm apenas uma ou duas palavras). A razão pela qual precisa de segmentar as palavras-chave de cauda longa é que são muito mais específicas. Isto significa que pode atingir um público mais preciso e também significa que os termos que está a segmentar não terão tanta concorrência nos resultados de pesquisa.
Vantagens de direcionar as palavras-chave de cauda longa:
- Muitas vezes, são mais fáceis de classificar - a concorrência pelas classificações diminui quanto mais específico for o seu tópico
- Podem ser adaptados para gerar mais conversões e de maior qualidade do que os tópicos mais abrangentes.
Ambas as vantagens são muito importantes para as empresas que operam entre empresas, uma vez que é provável que as empresas atendam clientes potenciais com orçamentos mais elevados e ciclos de vendas mais longos.
3. Optimize a velocidade de carregamento das suas páginas
Uma forma infalível de prejudicar a sua SEO é ter um sítio Web que demora imenso tempo a carregar.
Não vai ter muita sorte a gerar tráfego se os utilizadores tentarem visitar o seu site e tiverem de esperar eternamente pelo carregamento das suas páginas. Na maioria das vezes, eles ficam irritados e abandonam o site. E, sem mais nem menos, perde um potencial cliente.
Para evitar isto, pode otimizar a velocidade de carregamento da sua página para ser mais rápida. Idealmente, a velocidade da página não deve ser superior a três segundos. Como parte da otimização dos motores de busca B2B, pode melhorar a velocidade da página:
- Armazenamento em cache de páginas Web
- Limitar os redireccionamentos
- Reduzir o código
- Compressão de imagens
4. Tornar o seu sítio Web compatível com dispositivos móveis
Outra coisa que afasta as pessoas do seu sítio Web é a falta de compatibilidade com dispositivos móveis. Muitas pessoas visitam os sítios Web em dispositivos móveis, por isso, se o seu sítio Web estiver optimizado apenas para computadores de secretária, está em apuros.
Para tornar o seu sítio Web compatível com dispositivos móveis, deve utilizar a conceção reactiva. A conceção reactiva é um tipo de conceção Web em que a estrutura do seu sítio Web se altera para se adaptar ao ecrã em que aparece. Isto significa que os elementos da página Web são dispostos de forma diferente no telemóvel e no computador.
Isto é extremamente importante porque o Google utiliza a indexação mobile-first, o que significa que os sítios não compatíveis com dispositivos móveis não serão bem classificados, mesmo nas pesquisas em computadores.
5. Ganhe backlinks para o seu conteúdo
Outra forma de melhorar o seu SEO (e ajudar o seu sítio Web a subir na classificação) é ajudar a que o seu sítio seja visto como respeitável. Então, como é que se faz isso? A resposta é: obtendo backlinks de outros sites.
Backlinks são links de sites de terceiros para o seu conteúdo. Pretende obter backlinks de sítios Web com boa reputação no seu sector, porque assim o Google verá que o seu sítio também tem boa reputação, pelo que o classificará melhor. Além disso, esses backlinks podem levar as pessoas desses sites de terceiros para o seu.
Quando se trata de backlinks no marketing de SEO B2B, certifique-se de que dá prioridade à qualidade em detrimento da quantidade. Um backlink de alta qualidade é melhor do que 10 de baixa qualidade.
6. Configurar um perfil empresarial do Google
A nossa última dica de SEO para B2B é criar um perfil empresarial no Google. O processo é razoavelmente simples - introduz informações básicas como o nome da empresa, a morada, o número de telefone e o sítio Web e, em seguida, verifica a propriedade da empresa.
A razão pela qual deve fazer isto é porque dá à sua empresa uma grande probabilidade de aparecer nos resultados da pesquisa local. Se tiver uma empresa de fabrico e alguém pesquisar "empresas de fabrico em [sua cidade]", o Google irá provavelmente apresentar um pacote de 3 locais que inclui três perfis de empresas correspondentes.
Quer que a sua empresa apareça nesse pacote de 3. E a única forma de isso acontecer é criar um perfil empresarial do Google.
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